PART1《商用车客户营销》

课程时间：2021年4月23日（周五上午9:00-12:00）

一、营销的目的

1、满足客户需求，销售公司产品

2、体现个人价值，促进职业发展

二、金融营销的核心

1、现阶段营销的核心

2、未来营销的核心

三、金融客户的分类

（一）购车客户分类

1、按客户分类

2、按车型（牵引车、平板车、自卸车、专用车）

3、按运输项目

4、按客户重要度

5、合作情况

6、按经验划分

（二）金融合作渠道分类

1、经销商

2、挂靠公司

3、金融代理商

（三）主机厂分类

（四）供应商分类

四、金融客户需求分析

1、购车客户金融需求分析

2、经销商金融需求分析

3、主机厂金融需求分析

4、供应商金融需求分析

课程时间：2021年4月23日（周五下午）

14:00-17:00

五、如何找到客户

1、客户信息来源

2、如何找客户

3、客户信息收集途径

4、寻找客户的方法

5、客户寻找产品的方法

6、找到客户怎么办

六、如何开展客户营销

1、建立客户关系的方法

2、客户营销的流程

3、大客户回访流程

4、一般客户回访流程

5、根据回访情况划分客户

6、客户跟进（公关）的方法

7、客户跟进的人员选择

8、客户跟进的流程

9、客户洽谈时的问题及应对

10、客户成交后的传播

11、贷后服务

PART2《商用车金融渠道开发与管理》

课程时间2021年4月24日（周六上午）

9:00-12:00

一、商用车金融市场研究分析

1、商用车市场基本情况

2、商用车金融的特点

3、商用车金融的获客路径与渠道类别

二、商用车金融业务模式选择

1、传统业务模式设计需要考虑的要素

2、商用车金融业务模式选择需要考虑的要素

3、不同资源禀赋下企业从事商用车金融的业务模式

4、商用车金融不同业务模式的渠道选择策略

三、商用车金融渠道开发核心技能

（一）渠道开发核心技能

1、渠道的定义与管理程序

2、渠道开发与管理的常见误区

3、研究渠道合作伙伴的业务难题

5、确定渠道合作伙伴的评估标准

6、选择销售渠道时必须坚守的四个原则

5、渠道开发核心6项具体技能

（二）商用车金融渠道设计的重要性

1、设计渠道的重要性

2、重新设计渠道的最好时机

3、设计渠道的六大要素

4、有效规避渠道矛盾的三大要素

课程时间2021年4月24日（周六下午）

14:00-17:00

四、渠道开发—尽职调查

1、准备入标准

2、调查准备

3、调查实施

4、调查报告编制

5、渠道准入评审会

6、业务启动前的其他准备事宜

五、商用车金融渠道管理策略

（一）商用车金融渠道关键环节的基础管理

1、如何做好渠道的过程管理

1.1确定管理方向:

1.2管过程、抓细节

1.3树立“合作共赢”思路

1.4打造忠诚渠道

2、渠道管理的四大方面

2.1渠道促销支持

2.2渠道利益保证

2.3渠道信用额度管理

2.4渠道培训管理

（二）商用车金融渠道管理的三大核心策略：

1、客户下沉—抢份额

2、客户深挖—提占比

3、客户攻坚—提销量

4、标杆客户的管理办法

5、钉子客户的管理办法

6、危险客户的管理办法

7、客户价值的象限管理

8、四个象限客户的管理策略

（三）商用车金融渠道赋能是达成销售目标的关键：

1、厘清方向，回归生意经

2、规划生意，合作共赢

3、管理的真谛

4、协助渠道设计薪酬绩效

5、协助渠道规划会议制度

6、启动绩效面谈

六、培训内容回顾与总结